Come realizzare un nuovo showroom stufe e camini e conquistare nuove quote di mercato

Lo showroom stufe e camini ha bisogno di nuovi spazi espositivi moderni e coinvolgenti per vendere meglio e di più? Per rispondere alla domanda abbiamo indagato e approfondito l’argomento.
Con questo articolo vogliamo quindi condividere: 1 Le nostre riflessioni sulla validità di investire in nuovi allestimenti. 2 I temi e le caratteristiche che devono stare alla base della progettazione di una sala mostra moderna capace di attrarre clienti sempre più esigenti, preparati sul prodotto ed abituati a frequentare spazi commerciali belli! Buona lettura

Perché realizzare una showroom stufe e camini?
Analisi del mercato di riferimento

E’ facile osservare che la crisi energetica che si è abbattuta sul nostro Paese, ha favorito in modo importante la vendita stufe e camini. Il mercato nazionale è molto dinamico e gode di ottima salute nonostante lo scenario internazionale abbia ridotto leggermente la propensione al consumo. A conferma di questo il documento dell’AIEL, (Associazione Italiana Energie Agroforestali), del maggio 2022, che conferma un aumento delle vendite di stufe e camini del + 28% rispetto ai primi cinque mesi del 2021. Importante sottolineare che la crescita del mercato interno del comporto si attesta ad un ottimo + 8,7%.

Premesso questo è importate ricordare che in un mercato in crescita il numero dei concorrenti aumenta e la loro competitività si fa più aspra! Per questo è necessario mettere in atto strategie commerciali e azioni di marketing che permettano di conquistare clienti che diversamente potrebbero rivolgersi alla concorrenza attrezzata di negozi, corner, sale mostra, ed ADV più attraenti e coinvolgenti.
In tale ottica la nuova realizzazione di una sala mostra progettata su misura o valorizzata con un restyling estetico e funzionale rappresentano soluzioni da attuare in fretta. Giocare d’anticipo sulla concorrenza, permetterà di accaparrassi più clienti durante una fase positiva di mercato!

Ma che tipo d’interventi fare per migliorare l’efficenza estetica, funzionale e commerciale dello showroom? In generale dobbiamo: adottare dei format commerciali efficaci. Introdurre dei concept espositivi di desing. Sviluppare allestimenti basati su logiche commerciali strutturate. Esporre i prodotti con criteri espositivi che mettono in evidenza fin da subito la qualità dei prodotti e la validità del brand.
Negozi coerenti con le aspettative di un pubblico 4.0 abituato a spazi commerciali dalle atmosfere suggestive ed evocative!

Nei prossimi paragrafi analizzeremo tematiche e caratteristiche che contraddistinguono gli showroom di stufe e camini in grado di creare valore e comunicare in modo chiaro un posizionamento commerciale.

Lo showroom stufe e camini come strumento per concludere le vendite con successo

Sempre più produttori e distributori del settore stufe e camini si sono concentrati sullo sviluppo di strumenti multimediali per promuovere i loro prodotti. Cataloghi digitali. Visualizzatori a 360 gradi. Realtà aumentata. Configuratori online. Tutti ottimi strumenti per anticipare le caratteristiche tecnologiche ed estetiche di un prodotto e creare aspettativa. Purtroppo ancora insufficienti per innescare le emozioni che scaturiscono dal contatto fisico con il prodotto reale; in particolare una stufa.

In tale ottica possiamo quindi affermare che si tratta di strumenti promozionali fondamentali in un mercato multi-canale per “intercettare” ed “avvicinare” i potenziali clienti. Leve di marketing efficaci ma ancor oggi insufficienti a finalizzare la vendita di prodotti che necessitano di consulenza specialistica in fase di scelta e professionisti abilitati per installazioni certificate. Ecco allora che lo showroom stufe e cammini rappresenta il luogo dove con maggior probabilità riusciremo a conquistare il nostro cliente concretizzando la vendita.

In tale ottica lo studio della progettazione dello showroom di stufe e camini deve tenere conto di molti fattori a partire dall’adozione di soluzioni espositive che coinvolgano fin da subito tutti i sensi del cliente trasportandolo un’esperienza immersiva che lo metta a contatto diretto con il prodotto.

Inoltre è facile concordare sul fatto che, poche sono le cose che hanno la forza evocativa del fuoco che arde, ovvero il cuore caldo di stufe e camini! Non trascuriamo inoltre che stufe e camini rispondono oggi in modo ottimale ad un processo di cambiamento in corso da anni ma che sicuramente la pandemia ha accelerato. Molte persone costrette a casa hanno infatti riscoperto il piacere del calore domestico ed in generale il valore della casa. Un luogo in evoluzione, soggetto ad una trasformazione strutturale dettata da uno sviluppo tecnologico senza precedenti. Una casa intelligente che ha visto, il rinnovamento dei materiali, nuove forme di interazione domotica.

Showroom stufe e camini. Organizzazione dei reparti, spazi accessori e percorsi di visita

La progettazione showroom stufe e camini deve essere impostata sulla base di un’offerta commerciale costruita su misura del mercato di rifermento. Ovvero deve essere sviluppato uno studio per definire il mix strategico di prodotti utile a intercettare la domanda del target. Sulla base di questa analisi si procede all’organizzazione dell’offerta in gruppi omogenei di prodotto. Riportando i category nella planimetria definiremo un’organizzazione strategica in “reparti”.
Questa operazione di “trasposizione” tiene conto di molteplici fattori condizionanti. Tra i vari la configurazione della pianta della sala. Il sistema espositivo. La continuità commerciale tra i prodotti e altre variabili correlate al tipo di prodotto ed i modelli di vendita.

In parallelo alla definizione dei reparti viene studiato il posizionamento degli spazi accessori. Vanno definiti zona accoglienza. Aree tecniche. Spazi consulenza. Uffici trattativa. Sale per meeting o formazione. E ancora deposti per stoccaggio di campionature eventuali strumenti di advertising utili ad ottimizzare la resa dello spazio commerciale. Una progettazione basata su una segmentazione in reparti e di servizio accessorie ha un duplice obiettivo:

• Ottimizzare la superficie commerciale disponibile favorendo la fruibilità da parte del cliente
• Migliorare l’esposizione e ottimizzare il maggior numero di referenze

Una volta definiti i reparti e gli spazi accessori si configura il percorso ottimale di visita. Chiaramente se ben articolato migliora la comprensione e la scelta dei prodotti accelerando il processo di vendita.
Concludendo un’esposizione ordinata e ben leggibile trasmette al visitatore una sensazione di controllo sull’offerta, sicurezza nella scelta e rapidità nell’atto d’acquisto.

Criteri espositivi e arredi per allestire lo showroom stufe e camini

Lo studio di un progetto di allestimento per uno showroom stufe e camini non può omettere lo sviluppo di criteri espositivi e sistemi d’arredo personalizzati. Elementi che focalizzano l’attenzione su prodotto, marchio e valori aziendali coinvolgendo il cliente nell’esperienza d’acquisto.
In tale ottica, adottare visual merchandising ed espositori su misura permette di guidare il cliente in un percorso che agevola la visualizzazione e la memorizzazione dei modelli raccolti in reparti tematici.

Entrando nel dettaglio i sistemi espositivi dello showroom, consigliamo di disporre a parete i camini con le strutture più alte. Al centro collocheremo i prodotti più bassi in modo tale da migliorare la vista d’insieme dello spazio espositivo. Camini e stufe potranno essere posizionati a terra o su pedane con altezza variabile tra i 4 e i 10 cm. Consigliamo di non superare i 10 cm per evitare di dare un’immagine distorta della stufa esposte. Le pedane saranno rifinite con materiali adatti a sostenere il peso delle stufe e la presenza di piedini metallici che possono strisciare o inciderle.

In merito all’esposizione di caminetti da incasso una soluzione particolarmente piacevole e quella dei “sistema espositivi a libreria”. Si tratta di strutture in metallo molto robuste realizzate come una tradizionale libreria a giorno. Sui ripiani al posto dei libri trovano posto inserti a legna o pellet di vario formato.

Oltre agli espositori costruiti ad hoc è possibile realizzare delle ambientazioni. Camini e caminetti vengono rivestiti con strutture in cartongesso che simulano vere e proprie ambientazioni domestiche. Arredi ed accessori di design coinvolgono il cliente in esperienza che riproduca fedelmente l’atmosfera rilassante di casa.

Illuminazione: come scegliere le luci per valorizzare il negozio di stufe

La scelta della quantità e qualità dell’illuminazione di uno showroom stufe e camini, è determinante per la buona riuscita dell’allestimento e la valorizzazione del prodotto. Ne consegue che un progetto illuminotecnico su misura è lo strumento ideale per avere una “buona visibilità” dei prodotti e la valorizzazione dello spazio commerciale. In particolare consigliamo l’utilizzo di spot LED mobili su binario elettrificato per i seguenti motivi: durata nel tempo (oltre 50.000 ore di esercizio). Economia di esercizio. Flessibilità d’impiego.
In particolare l’utilizzo di proiettori LED su binario permette una facile integrazione. Di fatto all’occorrenza è possibile aggiungere con un semplice gesto nuovi proiettori senza dover ricorrere ad un elettricista. Con semplicità possiamo riposizionare i proiettori valorizzando dei dettagli tecnologici o pannelli di grafica e comunicazione dedicati ai prodotti esposti.
Utilizzando spot LED con fasci luminosi di diversa ampiezza possiamo ottenere atmosfere molto suggestive. Entrando nel dettaglio per illuminare lo showroom stufe e camini consigliamo di utilizzare lampade con temperatura colore intorno ai 3000 gradi Kelvin. Luce che saturano i colori caldi, enfatizzano le sensazioni di intimità, accoglienza domestica e rilassano per la mente.

Altra possibilità possibilità offerta dai nuovi sistemi LED è l’utilizzo delle strip RGB da mettere sulle basi delle pedane per marcare i percorsi di transito. O a soffitto per realizzare dei tagli di luce colorata.
Concludenfo possiamo affermare che illuminare a LED da maggior brillantezza e lucentezza alle superfici, esalta le caratteristiche dei materiali senza alterare il colore reale e fa risparmiare.

L’importanza dell’area tecnica nello showroom stufe e camini

Le grandi evoluzioni tecnologiche dell’ultimo decennio in termini di materiali, processi costruttivi, controllo elettronico hanno portato, anche nel settore stufe e camini, grandi cambiamenti.
Soluzioni innovative che hanno come elemento più evidente una gestione informatizzata del prodotto.
In altre parole l’introduzione e l’impiego su larga scala di sistemi digitali interattivi ha determinato lo sviluppo di interfacce grafiche che semplificano la gestione di stufe e caminetti anche da remoto.

Non dimentichiamo però che dietro un’interfaccia grafica ci sono dei componenti meccanici. Progettati con approccio più o meno avanguardista. Realizzati con materiali più o meno robusti e non meno importante installati da professionisti con diverso livello di formazione.

In tale ottica avere un’area tecnica dove toccare con mano i vari componenti e la loro qualità permette al cliente di fare delle scelte di qualità più consapevoli. I dettagli su cui un venditore può portare l’attenzione di un cliente interessato, ma non ancora completamente deciso all’acquisto, sono veramente tanti. Vediamone insieme alcuni:

• Lo spessore e la tipologia della verniciature
• La differenza tra un bracere in ferro ed uno in ghisa
• Il comportamento di ventilatori di diversa qualità
• L’efficenza e la tipologia dei sistemi di controllo locale e da remoto
• La brillantezza di un vetro auto-pulente o il fascino dei vetri a specchio colorati
• Se puntiamo sulla sicurezza, facciamo toccare con mano la differenza di temperatura tra il vetro di una stufa dotata di camera stagna, ed una stufa tradizionale.

Ecco perché disporre di un’area tecnica dedicata alle componenti di stufe e camini fa la differenza nel momento della consulenza commerciale finalizzata alla vendita. Concludendo possiamo considerare quest’area dello showroom una sorta di officina laboratorio. Il luogo in cui il cliente, metaforicamente, entra nel cuore della stufa e ne coglie i segreti per procedere all’acquisto in piena consapevolezza.

Nuova area “domotica” per illustrare le nuove “stufe e camini intelligenti”

La progettazione di una showroom stufe e camini moderna deve prevedere un’area dedicata alla domotica. Sistemi innovativi sviluppati per ottimizzare il comfort domestico e la gestione dei consumi. Soluzioni utili e funzionali peraltro molto attrattivi per i clienti; sopratutto quelli più giovani: i nativi digitali.

Il nuovo spazio dedicato alla domotica permetterà di illustrare la facilità d’uso e gestione del prodotto. La semplicità d’installazione. La stabilità e compatibilità delle applicazioni con i principali sistemi operativi. Tutte argomentazioni di sicuro interesse per i tutti i clienti ma in particolare per i più giovani. Dati alla mano quest’ultimi sono molto più attenti alle tecnologie che consentono di gestire da remoto la casa riducendo i consumi riducendo l’impatto ambientale.

L’inserimento di un’area tecnica dove testare connessioni da remoto di sitemi di monitoraggio e gestione del clima apporta sicuramente un surplus di valore allo showroom. Importante ricordare che la gestione di stufe e camini attraverso sistemi digitali non offre grandi vantaggi solo per la casa. DI fatto la domotica rappresenta un’ottima soluzione anche nella gestione di attività professionali come locali, ristoranti, uffici, strutture settore sanitarie, aumentando il comfort e la funzionalità dei luoghi.

Grafica integrata al progetto di allestimento per la sala mostra stufe e camini che comunica

Una grafica comunicazione ben organizzata è un ottimo strumento per promuovere marchio e prodotti. Ma non solo. É anche un ottimo mezzo di comunicazione in store per fornire a visitatori e clienti informazioni tecniche e commerciali. Ampliando la funzione dei pannelli di comunicazione presenti in negozio possiamo considerarli strumenti per incentivare il cliente ad approfondire delle tematiche. Oppure degli stimoli per avviare delle conversazioni più focalizzate ed empatica con i consulenti di vendita. Per questo è importante che ogni reparto della sala mostra vi sia della comunicazione sviluppata ad hoc per far interagire rapidamente cliente e prodotto!
Inoltre è bene ricordare che una grafica di prima accoglienza fornisce quelle informazioni base che evitano di far attendere un cliente garantendo un approccio più empatico.
Se il cliente sarà interessato ai prodotti e si sentirà a suo agio inizierà il percorso di visita familiarizzando rapidamente con il layout del punto vendita e le caratteristiche del prodotto.

Linee guida per grafica per lo showroom stufe e camini di ultima generazione

Lo sviluppo di una grafica e comunicazione su misura è sempre la soluzione migliore. Permette di evidenziare le migliorie tecnologiche e funzionali di un prodotto in modo chiaro e diretto. Inoltre facilita la comprensione dei plus anche da parte dai clienti inesperti o poco documentati.

Ecco quindi che dotare lo showoom di strumenti di grafica e comunicazione aggiornati, studiati su misura, consente di enfatizzare i dettagli del prodotto. Lo rendono più distinguibile dai concorrenti. In sintesi un prodotto più valorizzato. Ovvero esposto meglio ! si vende più semplicemente. Soprattutto più velocemente, perché i clienti possono cogliere a pieno i pregi senza difficoltà; senza dover ricorre alla lettura dati tecnologici.

Così alla luce delle innovazioni tecnologiche e costruttive di moderne stufe e camini appare necessario intervenire e riorganizzare lo showroom secondo nuovi criteri espositivi di marketing. Aggiornare e riorganizzare la sala mostra stufe e camini garantirà attrattività ed efficienza commerciale allo stesso tempo.

É facile intuire che, quando un prodotto cambia, vanno ripensate le tecniche espositive, ovvero è necessario aggiornare la comunicazione per trasmettere meglio i plus che distinguono e rendono attraente agli occhi del cliente i nuovi prodotti.

Chiaramente si tratta di sale mostra concepite nel contesto di una strategia multicanale che conferisce allo showroom il ruolo di touch point urbano, per clienti intercettati in rete, che vogliono toccare con mano qualità dei materiali e affidabilità della tecnologie proposte dal un rivenditore specialista.

L’importanza della consulenza specialistica nello showroom stufe e camini

Come già anticipato stufe e camini appartengono a quella categoria di prodotti il cui il processo di vendita si concretizza nella stragrande maggioranza dei casi in un negozio o showroom specializzato. Questo fattore mette in risalto il fatto che il personale gioca un ruolo chiave nella vendita.
Premesso quanto, è facile intuire che i consulenti di uno showroom performante dovranno essere estremamente preparati e competenti sia in termini commerciali che tecnologici. Meglio ancora se i venditori, oltre al classico spazio vendita, possono disporre di un’area tecnica o materioteca dove illustrare le differenze di elementi chiave come: ventilatori, bracieri, vetri tecnici, verniciature, tipologie di pietre o ceramiche di finitura. Qui il cliente riceve assistenza, consulta i cataloghi, approfondisce i progetti, consolidata le competenze attraverso grafiche e comunicazione di settore, sempre immerso nell’atmosfera del brand.
Il venditore per chiudere con successo la vendita dovrà far maturare nel cliente la certezza di compiere un acquisto consapevole che superi il semplice valori estetico.

La formazione continua per migliorare l’offerta

Possiamo affermare che, indipendentemente dal fatto che l’installazione di una stufa sia prevista per legge da un installatore abilitato, la corretta installazione di una camino ne condiziona le prestazioni influendo sulla resa e i consumi.
Che si tratti di una stufa a pellet o un camino a legna costruito con i materiali più innovativi, se montati male, non saranno altro che dei semplici bruciatori. Ovvero degli ottimi prodotti messi in cattiva luce dall’incapacità di un tecnico nella posa in opera. Prevedere nella fase di progettazione della showroom un “centro di formazione permanente” significa poter contare su personale qualificato in grado di consolidare all’esterno la reputazione dell’azienda e la fiducia dei clienti.

Un’azienda con addetti specializzati nella messa in opera di camini e stufe deve poter rilasciare idonea Dichiarazione di Conformità dell’impianto realizzato alla regola dell’arte, in conformità alle norme vigenti (art. 7 – DM n°37 del gennaio 2008). La Dichiarazione di Conformità è obbligatoria sia in caso di nuova installazione, che di trasformazione, ampliamento oppure o manutenzione straordinaria dell’impianto di riscaldamento. Oltre alla dichiarazione dovrà essere compilato correttamnte all’atto della prima accensione il Libretto d’impianto che va aggiornato ad ogni manutenzione.
Possiamo quindi dire che attivare un “training center aziendale” permanente dedicato alla formazione dei propri operatori è segno di professionalità e di attenzione nei confronti dei propri clienti.

Conclusioni

Realizzare un nuovo showroom stufe e camini o attuare un riposizionamento commerciale è oggi una grande opportunità imprenditoriale in termini di incremento del fatturato e sopratutto crescita di competitività nel lungo periodo. Come detto in apertura stando all’articolo apparso sulla sezione economia di La Repubblica, confermato da varie altre fonti il comparto delle stufe ha 28% rispetto al 2021confermando il trand positivo del comparto stufe e camini.

Che si tratti di showroom, negozi monomarca, multi marca o corner, se si vuole crescere si dovranno riorganizzare gli spazi commerciali ed i modelli di business. In particolare per ottenere i massimi risultati consigliamo di non limitarsi ad una revisione dell’allestimento, ma cogliere l’occasione per analizzare la coerenza dell’offerta, il layout merceologico e non meno importante le strategie di vendita. In sintesi una revisione generale dello showroom in linea con un concept moderno centrato sulle esigenze del cliente-target coerente con il proprio mercato di riferimento.