La progettazione e realizzazione di un nuovo showroom sono un’attività strategiche per garantire la crescita e lo sviluppo di tutte le aziende impegnate nella produzione e distribuzione di beni e servizi.
Con questo articolo vogliamo condividere con chi si approccia al tema della sala mostra quali sono le principali tipologie di sala mostra proponendo una classificazione in base alle loro caratteristiche e funzioni. Nel dettaglio abbiamo:
- Showroom aziendali o factory showroom. Spazi per accogliere e illustrare e vendere a clienti e distributori il prodotto lì dove viene ideato e realizzato.
- Sale mostra specialistiche pluri-marca o monomarca gestite da brand leader di settore con più punti vendita organizzati in catene di distribuzione.
- Showroom mono-marca, anche esse molto spesso specializzate in settori produttivi ben definiti come ad esempio gli showroom di cucine, divani, letti ed imbottiti.
- Showroom in franchising per trovare nuovi distributori, potenziare le vendite e diffondere in modo capillare l’insegna nei mercati di riferimento.
- Completano la nostra classificazione gli Showroom online. Veri e propri spazi virtuali sviluppati per intercettare i clienti in rete.
Tenuto conto delle crescenti esigenze del mercato, vediamo nel dettaglio le diverse tipologie di sale mostra partendo proprio dall’analisi dalla definizione stessa della parola Showroom e il suo significato.
Indice contenuti
Cosa significa showroom ?
Cosa intendiamo oggi con il termine showroom? Proviamo a dare una definizione. Dalle riflessioni dell’Accademia della Crusca apprendiamo che al termine showroom, parola composta da show (‘spettacolo’, ‘esposizione’) e room (‘stanza’, ‘ambiente’) possiamo attribuire 2 principali significati.
Il primo generico: ‘Esposizione’. Il secondo più focalizzato, ‘Reparto’. Termine più confacente dato lo stringente legame del vocabolo con l’ambito produttivo e commerciale.
In generale possiamo affermare che con il termine showroom intendiamo un “ambiente che, nel sistema produttivo, distributivo di un’azienda di prodotti industriali, costituisce un punto di esposizione e talora di vendita promozionale” delle merci.
Quali sono le funzioni della sala mostra moderna ?
In merito alle attività e funzioni dello showroom, nell’attuale contesto socio economico, possiamo constatare che la lista ampia e variegata. Di fatto lo showroom moderno viene pensato e progettato come luogo tipo con un’accezione ben più ampia di spazio deputato all‘esposizione e vendita di beni e servizi.
Il trend progettuale attuale identifica infatti la sala mostra come una “brand experience”. Uno spazio polifunzionale dove realizzare eventi che coinvolgano i clienti in una full immersion nella filosofia del marchio.
Così lo showroom moderno è divento un palcoscenico plurifunzionale. Si ambientano le sfilate. Scrittori emergenti presentano libri ed animano dibattiti. Si raccolgono fondi per iniziative e cause che vedono il marchio in prima linea. Cuochi stellati cucinano ed insieme ai clienti consumano pietanze immersi in seducenti e coinvolgenti atmosfere. Si organizzano campagne di vendita in esclusiva per clienti fidelizzati. Tutto sotto il segno di un unico denominatore comune: il brand o meglio i valori del marchio.
Ne deriva che il progetto showroom non può più essere considerato solo un semplice esercizio stilistico di arredo. Progettare ed allestire una sala mostra moderna ed efficace significa invece sviluppare un progetto interdisciplinare basato su solidi modelli commerciali e strategici strumenti di marketing.
Cos’è uno Showroom aziendale?
In generale si definiscono showroom aziendali o factory showroom le sale mostra posizionate all’interno delle stesse aziende. Sono dedicate all’esposizione e vendita dei prodotti li dove vengono realizzati. Le vendite sono sia B2B (business to business) che B2C (business to consumer) ovvero direttamente al cliente finale.
In termini di posizionamento all’interno del layout distributivo della sede gli showroom aziendali usualmente sono collocati in prossimità delle linee di produzione. Molto spesso hanno un accesso indipendente per eventuali visitatori esterni. Le dimensioni degli showroom aziendali sono molto variabili sia in base alla tipologia di prodotto che alla storicità dell’azienda.
In merito alla specificità del termine con showroom aziendale o factory showroom possiamo intendere anche una sala mostra monomarca, esterna al perimetro della sede aziendale, che vende direttamente ai clienti finali.
Quali sono le funzioni di una factory showroom?
Come detto lo showroom aziendale è uno strumento operativo, promozionale e di vendita fondamentale per tutte le aziende. In termini pratici e concettuali le sale mostra aziendali vanno ben oltre la semplice funzione di spazi di vendita B2B o B2C. Sono veri e propri laboratori di idee dove le varie figure aziendali possono incontrarsi, confrontarsi e verificare dal vero il lavoro svolto in termini di: layout distributivo dei reparti. Progettazione dei sistemi d’arredo. Criteri espositive del prodotto -visual merchandising-. Scelte relative alla grafica e comunicazione aziendale e promozionale. Soluzioni tecnologiche come la definizione dei migliori sistemi di illuminazione o impianti ani intrusione.
Oltre ad essere lo spazio di vendita istituzionale per eccellenza dell’azienda le factory showroom funzionano da “modello” da presentare a potenziali partener interessati allo sviluppo di sale mostra in affiliazione o in franchising.
Sempre nell’ambito dello sviluppo di progetti in affiliazione le sale mostra aziendali sono normalmente utilizzate per l’allestimento di sflite dedicate alla presentazione dei campionari ai vari soggetti della filiera della distribuzione.
In occasione della pandemia gli showroom aziendali sono diventati veri e propri palcoscenici da cui sono stati presentati i nuovi prodotti attraverso la realizzazione di video, campagne promozionali e dirette FB.
Cos’è uno Showroom specializzato o specialistico ?
Si definiscono showroom specializzati o specialistici le sala mostra focalizzate sull’esposizione e vendita -o meglio rivendita- di specifici prodotti e servizi appartenenti a determinati settori merceologici.
Al loro interno troviamo una selezione di merci core-business ed un mix di accessori funzionali a garantire, in termini di assortimento prodotto e prezzo la piena soddisfazione del cliente target.
Le showroom specialistico si distinguono nel mercato per i loro diversi livelli di specializzazione. Facciamo l’esempio di una sala dedicata al settore arredo. Possiamo realizzare un’esposizione che coinvolga a 360° tutto il comparto del mobile. Oppure possiamo limitarci alla realizzazione di uno showroom per cucine.
Una volta definito che vogliamo realizzare uno showroom dedicato solo alle cucine dovremmo valutare con attenzione: profondità e organizzazione dell’offerta. Design delle composizioni. Livello generale della qualità dei prodotti esposti. Range di prezzo in base al terget. E non meno importante i Nomi delle aziende partner da coinvolgere per essere sicuri di soddisfare a pieno le esigenze del target.
Obiettivo dello showroom specializzato: raccogliere sotto un’unica un’insegna, in un luogo attraente e coinvolgente, fruibile e funzionale un mix di prodotti affini – mono marca o pluri-marca – che nel loro insieme permettono di confezionare una esposizione efficace in grado di conquistare quote di mercato nel settore di riferimento.
Di fatto lo showroom specializzato può essere anche mono-marca. In questo caso oltre a sfruttare la focalizzazione sul prodotto si capitalizza anche la notorietà e la forza commerciale di un marchio “trainante”.
Cos’è uno showroom monomarca ?
Si definisce showroom monomarca una sala mostra gestita direttamente dall’azienda madre dedicata alla vendita diretta dei prodotti realizzati dallo stesso gruppo. Un esempio su tutti: le showroom di ZARA; Sono veri e propri luoghi progettati e sviluppati per rappresentare il brand ed i sui prodotti al meglio.
Personale stipendiato dell’azienda madre si occupa direttamente della gestione di queste sale mostra. Poter contare su collaboratori più coinvolti, motivati e fidelizzati ha molteplici vantaggi. Maggior controllo sulle performance dello showroom. Applicazione rigorosa dei criteri espositivi. Rispetto dell’immagine aziendale definita dal format commerciale.
La standardizzazione del format delle sale mostra comporta molti vantaggi. In primis rende molto distinguibile il brand nelle piazze commerciali. Aumenta la fruibilità e usabilità da parte dei clienti abituali favorendo una concentrazione sul prodotto. Ma sopratutto in un’ottica imprenditoriale consente di confrontare i dati sulle rese economiche delle diverse location.
Hanno superfici variabili ma sempre organizzate e gestite secondo i criteri espositivi e i format commerciali sviluppati internamente all’azienda. In base alla loro grandezza e complessità gli showroom sono classificabili: touchpoint, showroom standars e flagship.
Qual’è l’obiettivo di una sala mostra monomarca?
Chi entra in uno showroom monomarca deve vivere una esperienza immiseriva nel brand in continuità con la promessa ricevuta online. Il cliente stabilisce un contatto fisico con il marchio immerso in una atmosfera catalizzante per coinvolgere trasmettere il mood del brand.
“A tutti gli effetti le sale mostra mono marchio sono luoghi di celebrazione del brand. I prodotti sono esposti con grande cura. Massima attenzione è posta nel ri-assortimento e nell’ordine dei reparti. Le grafiche, le campagne promozionali e le vetrine sono sempre aggiornate e allestite nel pieno rispetto dei programmi di visual merchandising della casa madre (link int.)“.
Il prodotto è comunicato o meglio narrato in modo tale che il cliente faccia propri i tratti distintivi del brand sino a divenire parte integrante della sua quotidianità. Negli showroom monomarca a gestione diretta, le vetrine svolgono un ruolo di primaria importanza.
Showroom a gestione diretta o in affiliazione?
In parallelo agli showroom specialistici multi-marca, gestiti da importanti gruppi della GDO e le sale mostra monomarca, gestite direttamente dalle aziende produttrici, abbiamo delle sale mostra in affiliazione. In questo caso la gestione della sala è in carico ad un imprenditore che pur sposando appieno l’insegna o il marchio investe di tasca propria nella realizzazione dello showroom.
Dall’esterno lo showroom sarà allineato all’immagine istituzionale degli showroom diretti, ma la gestione economica di tutta l’attività è in carico ad un imprenditore indipendente. Un caso tipico di questo tipo di gestione è in uso nel settore dei mobili da cucina Snaidero.
Cos’è uno showroom in franchising?
Gli showroom in franchising sono sale mostra progettate secondo format sviluppati da marchi strutturati e gestite da persone che hanno deciso di avviare una loro esperienza imprenditoriale. Capitalizzare il successo di marchi affermati sul mercato per avviare un’attività lavorativa indipendente.
Si tratta di una forma imprenditoriale promossa da molti marchi con duplice scopo: implementare le vendite attraverso distributori legati da profonda fiducia nel brand. Aumentare in modo capillare la visibilità dell’insegna nei mercati d’interesse.
Come detto gli showroom in franchising rappresentano una forma di business molto interessante per tutte quelle persone intenzionate ad avviare un’attività lavorativa in proprio. Il Franchising può contare infatti sul supporto e l’esperienza di brand leader per evitare errori dettati dall’inesperienza in specifici settori commerciali.
Così da un lato il Franchisee capitalizza i vantaggi economici di un business commerciale già consolidato, specializzandosi in un settore a lui nuovo ma redditizio. Dall’altro il Franchisor aumenta il proprio volume di vendite e non meno importante consolida la diffusione della sua insegna sul territorio.
Come funziona la sala mostra in franchising?
In termini operativi il “modello commerciale” dello showroom in franchising si basa su un rapporto fiduciario tra l’azienda affiliante detta Franchisor l’affiliato il Franchisee. In sintesi il primo cede al secondo l’uso del proprio “format”, ed il diritto di trarre vantaggio economico dal suo know-how e dalla sua insegna. Non solo. Oltre al modello commerciale l’affiliato riceve:
- Un mix di merci pre-assortite ad hoc per il suo mercato di riferimento.
- Assistenza e formazione tecnico-commerciale per tutta la durata del contratto.
- Il progetto showroom da realizzare in modo fedele per sfruttare al massimo l’immagine dell’impresa Affiliante già posizionata nel mercato con una clientela consolidata.
A livello progettuale lo showroom in franchising sono sviluppati direttamente dal Franchisor al fine di garantire la massima coerenza con l’immagine istituzionale del brand. Il progetto completo dall’insegna ai criteri espositivi per le merci verranno consegnati al Franchisee che si adopererà per attuarlo nei tempi e nei modi concordati.
Business to Consumer o (B2C) Business to Business (B2B)?
Cos’è una “Showroom Business to Consumer (B2C)”? Cosa Significa showroom Business to Business (B2B)? Quali sono le differenze principali?
Altro modo di clssificare le sale mostra, indipendentemente dal settore merceologico a cui sono dedicate e dal livello di specializzazione, è il target a cui sono rivolte.
Più dettagliatamente da un lato abbiamo gli showroom Business to Business -letteralmente vendita tra aziende- (B2B) dedicati alla vendita di prodotti e servizi esclusivamente ad aziende attive nel settore della distribuzione. In questo caso i prodotti vengono ceduti a dei “ri-venditari” ovvero i diversi tipi di distributori.
Dall’altro abbiamo sale mostra Business to Consumer (B2B) -letteralmente vendite verso il consumatore- che vendono direttamente al cliente finale saltando la filiera distributiva.
Molte sono le aziende che, soprattutto negli ultimi anni, hanno optato per la realizzazione di showroom B2C facendo attenzione a non compromettere i rapporti consolidati con le reti di distribuzione, per migliorare le performance aziendali.
In estrema sintesi possiamo affermare che gli showroom B2B e B2C si distinguono per il cliente target, che in un caso è un’altra azienda e nell’altro è il cliente finale.
Vendita assistita o libero servizio?
Altro fattore che distingue e caratterizza le sale mostra è la scelta di articolare il progetto ipotizzando un tipo di vendita assistita o un libero servizio.
Come già detto i 3 fattori da implementare per ottimizzare le performance dello showroom sono il format punto vendita, le tecnologie attive e passive e chiaramente il personale.
In particolare nelle sale mostra con vendita assistita il ruolo del venditore è fondamentale nello sviluppo del processo di vendita. Non solo, laddove il valore della soluzione offerta è particolarmente complesso ed elevato, le competenze professionali e gli aspetti culturali del venditore rappresentano i driver del successo della vendita.
A partire dal gestore della sala mostra che ha inoltre il compito di organizzare in modo pro-attivo tutte le attività delle figure aziendali coinvolte nel processo vendita, i principali compiti del personale della sono i seguenti:
- Presentare e illustrare, prodotti, negozio e valori aziendali.
Una volta che il cliente ha varcato la soglia il venditore ha il compito accogliere il cliente in modo adeguato al “posizionamento commerciale del brand o dell’insegna”. Non solo informare sui prodotti disponibili ma spiegare le alternative disponibili in modo chiaro e veloce senza mettere a disagio il cliente. - Proporre in modo pro-attivo.
Chi lavora in una showroom moderna non può limitarsi proporre soluzioni strettamente commerciali. Deve suggerire delle alternative che esplicitano il plus si una sala mostra specialistica. Soluzioni che tendono ad arricchire l’offerta sia in termini funzionali ed estetici. - Persuadere il cliente instillando fiducia e professionalità.
Stabilito il contatto ed entrato in empatia il venditore si trasforma in vero partner del cliente. In questo contesto favorevole alla vendita il processo di acquisto è agevolato.
Showroom on line o virtuali?
Da un punto di vista commerciale rappresentano, in un mercato multi-canale, l’opportunità di intercettare il cliente il cliente anche all’esterno del contesto della showroom fisica.
Con showroom on line intendiamo la trasposizione in rete dello showroom fisico per mezzo di tecnologie multimediali che permettono di visitare la sala mostra da remoto utilizzando un smartphone, tablet o un pc.
Uno dei sistemi più diffusi sono i tour virtuali all’interno dello spazio espositivo. Sono realizzati attraverso una serie di viste a 360° di porzioni della sala mostra. Da questi punti di osservazioni interattivi possiamo visionare i prodotti presenti in un reparto ed ottenere informazioni sui contenuti esposti attraverso degli iper link. Una planimetria del negozio con indicati i punti visitabili ci permetterà di orientarci nello sviluppo del percorso espositivo.
Con showroom virtuali intendiamo delle sale mostra completamente ricostruite digitalmente attraverso programmi di computer grafica visitabili anch’esse da remoto utilizzando smartphone, tablet o un pc.
Offrono esperienze di visita interattive sviluppate sul modello dei video giochi esperienziali, e godono del fatto di essere una novità nel settore.
In termini di implementazione di reparti o servizi sono teoricamente sale mostra espandibili all’infinito. Permettono una discreta interattività e navigabilità in base alla piattaforma informatica sulla su cui vengono sviluppate.
Il limite più evidenti sono 3. L’esperienza sensoriale; in quanto anche utilizzando strumenti interattivi di ultima generazione, parte dei sensi non vengono coinvolti. La potenza di calcolo dei dei processori dei device utilizzati per la visita. La velocità delle reti intenet.
Noi di Progettazioneinterni.net siamo dell’idea che siano strumenti di marketing che andranno progressivamente affermandosi come i social network diventando parte integrante del processo di vendita.
Conclusioni
Comprendere quale showroom sia più funzionale allo sviluppo del nostro business è il primo passo per una scelta di successo. Pensare ad un progetto showroom di ampio respiro con approccio interdisciplinare è sicuramente il metodo più strutturato per realizzare una sala mostra posizionata correttamente sul mercato.
Offrire consulenza specialistica per la progettazione e realizzazione di showroom efficaci ed efficienti è la mission di Progettazioneinterni.net
Mettiamo a disposizione di produttori e distributori esperienza, passione e metodo per affrontare e superare tutte le scelte funzionali alla realizzazione di showroom di successo in mercati in evoluzione.
Autore Cristiano Bonesso | Progettazioneinterni.net | agg. 03-06-21
Progettazioneinterni.net è una società di consulenza fondata dall’architetto Cristiano Bonesso nel 2008 specializzata nello sviluppo di allestimenti di interior retail design e corporate identity.
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