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E-commerce o punto vendita: quando puntare ancora sul negozio fisico?

Cosa compra la gente online? Quali sono i settori dove c’è sviluppo? E-commerce, punto vendita o soluzione ibrida?

Sono tutte domande che chiunque sia intenzionato ad aprire uno store online dovrebbe porsi prima di affrontare questo tipo di avventura, evitando come spesso accade di agire d’impulso, senza un’analisi, una strategia ed una pianificazione alle spalle. Il ruolo del punto vendita è importante perché il mercato dell’e-commerce, seppure in grande crescita, pesa solo il 5,7% sul totale delle spese nell’ambito retail.

Quando ha ancora senso progettare degli allestimenti di design che permettano al cliente di vivere un’esperienza di acquisto, fornendo un elevato valore aggiunto rispetto ad un’asettica vendita online? Quando il valore del prodotto che vendiamo non risiede soltanto nel prodotto stesso, ma anche nel servizio di consulenza necessario a capirne le funzionalità ed il miglior utilizzo.

Con riferimento al settore edile, ad esempio, una nuova tipologia di negozio è costituita dal mini format, superfici di vendita dagli 80 ai 150 m² che si stanno insediando soprattutto nei centri storici dove la riqualificazione di appartamenti necessita di specialisti nella ristrutturazione che riescano con sapienza, manualità ed artigianalità ad intervenire fornendo al cliente dei pacchetti molto strutturati, sulla base di concept ben studiati e definiti.

Un format molto richiesto per l’esposizione e vendita di prodotti di finitura per interni ed esterni, vicino alle esigenze di una certa tipologia di consumatori che non si fidano ad effettuare l’acquisto online ma che necessitano di assistenza da parte di specialisti qualificati.

Usualmente si tratta di specialisti con uno storico consolidato e grande fiducia da parte della clientela, che lavorano più nell’ottica di fornire un servizio di consulenza piuttosto che di semplice vendita di un prodotto.

Questa tipologia di negozio, più simile ad una mini-showroom, ha come target il cliente che preferisce affidarsi in toto a delle persone di fiducia, alle quali non richiede soltanto l’acquisto del prodotto ma piuttosto la capacità di gestire il progetto nella sua complessità, intercettando una domanda che risponde ad esigenze specifiche che la grande distribuzione non riesce a soddisfare con lo stesso livello qualitativo.

Basti pensare al settore dell’arredo bagno e ceramiche, dove la consulenza di un tecnico specializzato è fondamentale per far capire all’acquirente le specifiche caratteristiche di ogni singolo prodotto e far toccare con mano le finiture.

La scelta del negozio rispetto all’e-commerce sarà dunque sempre più motivata dalla necessità di colmare una certa tipologia di offerta, sviluppando progetti di business funzionali alle diverse fasce di mercato o meglio funzionali alle diverse richieste dei consumatori.

La realtà dell’e-commerce, dunque, si adatta meglio ad un mercato a basso costo che necessita di un prodotto a basso costo, dove non c’è particolare interesse ad usufruire di un’assistenza specialistica e dove l’utente può procedere all’acquisto dopo aver valutato recensioni ed alternative sul web. In questo caso, i negozi che trattano la stessa tipologia di prodotto dovranno ingegnarsi per concorrere con il canale di vendita online.

Ma per quanto riguarda determinati settori, dove il valore del prodotto è costituito soprattutto dalla consulenza specialistica di personale qualificato, la progettazione di un negozio e di un format del punto vendita avrà ancora la sua importanza strategica, poiché l’esperienza di acquisto dal vivo non potrà mai essere sostituita da un semplice acquisto online e da pochi click.

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