PROGETTAZIONE STAND FIERISTICI

Progettiamo stand fieristici per attrarre, coinvolgere e vendere.

La guida definitiva per la progettazione degli stand fieristici.

Partecipare alle fiere richiede alle aziende sempre maggiore impegno, vogliamo contribuire fornendo spunti di riflessione ed approfondimenti sul tema della progettazione per realizzare stand sempre efficaci.
E’ bene ricordare che un buon progetto di interior retail design è uno strumento importante per trasmette il posizionamento commerciale di una azienda, ma da solo non basta.

Ecco una lista di argomenti che, se affrontati in modo sistematico, costituiscono una guida per progettare e realizzare uno stand fieristico di successo!  Buona lettura.

Indice contenuti

    Stand fieristici per competer in mercati in evoluzione.

    Attrarre nuovi visitatori, valorizzare i prodotti, trasmettere la forza  e i valori del marchio, sono gli obiettivi a cui puntiamo con la progettazione di stand fieristici su misura per mercati in evoluzione.
    Il processo di internazionalizzazione, impone la presenza in nuove fiere con strutture espositive più belle e coinvolgenti, con nuova comunicazione per intercettare un target sempre più ampio e variegato.
    Per progettare e realizzare stand fieristici che comunicano messaggi promozionali efficaci e trasformano visitatori in nuovi clienti utilizziamo strategie interdisciplinari adatte ad un pubblico evoluto.
    In un mercato molto segmentato, dove l’offerta supera ampiamente la domanda, lo stand fieristico deve quindi essere sviluppato su analisi scrupolose del mercato di riferimento, del target e dei valori del cliente.

    allestimento stand

     

    La progettazione di stand fieristici come strumento di marketing.

    Uno stand fieristico deve essere pensato come una componente strategica del piano di marketing  aziendale, finalizzato a rendere più tangibile il brand. Uno strumento al pari degli altri elementi di comunicazione aziendale.
    Lo stand è un luogo per la presentazione dei prodotti, ovvero uno spazio comunicativo di interazione privilegiata azienda-cliente in grado di catturare l’interesse di visitatori sempre più esigenti.

    La fase di progettazione rappresenta il momento chiave per una buona riuscita dell’evento: definire e condividere obiettivi chiari è quindi la prima attività da intraprendere con il cliente.
    In sintesi un allestimento deve essere un luogo dove far vivere al cliente-visitatore un’esperienza immersi nel brand capace di migliorare le performance de business!

    La progettazione di stand fieristici: analisi preliminare, definizione del “meta-progetto”.

    L’allestimento di uno stand per la partecipazione ad una fiera è un’attività condizionata da tempi e risorse. E’ quindi importante definire obiettivi, strumenti operativi, metodi attuativi e tempistiche al fine di ottenere il massimo ritorno degli investimenti. L’analisi degli obiettivi del cliente è il momento fondamentale per definire il meta-progetto finalizzato allo sviluppo di un’allestimento ottimale.

    L’analisi deve essere condotta secondo il metodo SWOT, la ben nota procedura che attraverso la semplificazione e la schematizzazione di tutte le informazioni disponibili mira ad individuare:

    • Punti di forza (Strengths)
    • Debolezze (Weaknesses)
    • Opportunità (Opportunities)
    • Minacce (Threats) del progetto

    Nella fase di analisi rientrano lo studio della manifestazione in termini di decorrenza (annuale o bi-annuale), la concomitanza con altri eventi cannibalizzati, la posizione della piazzola nel padiglione fieristico, la presenza di aree di servizio catalizzanti per i visitatori e la vicinanza dei competitors.

    A titolo esemplificativo è chiaro che uno stand fieristico in prossimità di un ingresso principale, disposto lungo un corridoio centrale, avrà una visibilità superiore ad allestimenti dislocati in padiglioni periferici.

    allestimento stand

    Le dimensioni dello stand fieristico.

    Quali sono le dimensioni ottimali per ottenere il massimo risultato in una manifestazione fieristica?
    Nella progettazione di una mostra temporanea il tema della superficie espositiva è una della questioni che richiede maggiore attenzione al fine di ottimizzare i costi. Bisogna ricordare che maggiori dimensioni non significano solo maggiore materiale per realizzare la struttura ma soprattuto maggiori costi di gestione.
    Vediamo quindi quali sono i fattori che condizionano il dimensionamento dello stand fieristico:

    • Tipologia e caratteristiche dell’evento fieristico.
      Importante analizzare lo storico della fiera a cui vogliamo partecipare al fine di decifrare le tendenze espositive presenti, la qualità delle finiture degli stand e non da meno la loro superficie media. Quest’ultimo parametro ci permetterà di capire come comportarci nei confronti dei nostri reali concorrenti.
    • Aspettative del target.
      Un aspetto da non sottovalutare, soprattutto quando si tratta di marchi rinomati con grande seguito nelle fiere, è quello di presentarsi ad eventi istituzionali in modo inadeguato in termini di superfici espositive. Ridurre le dimensioni dello stand può innescare nel pubblico una percezione negativa e compromettere la reputazione del brand.
    • Numero di prodotti da esporre
      E’ probabilmente il fattore condizionate per eccellenza. Risulta fondamentale per la divisione marketing selezionare il numero giusto di prodotti da portare in fiera tali da soddisfare il target senza creare un sovraffollamento che rischia di generare confusione tra i prodotti.
    • Presenza di spazi accessori come uffici o depositi.
      Molto spesso per garantire la giusta fruibilità dello stand fieristico è necessario inserire spazi funzionali come uffici o depositi; questi, pur non essendo direttamente funzionali alla presentazione del prodotto, sono indispensabili per la gestione dell’evento e del rapporto con i visitatori.
    • Aree per la multimedialità.
      Si tratta di uno spazio di piccole dimensioni che può però consentirci un approfondimento completo sull’intera gamma di un’azienda. In pochi metri quadri infatti possiamo condurre il nostro cliente all’interno di una showroom virtuale anticipando modelli non presenti nello stand fieristico.
    • Disponibilità economica.
      Si tratta di un’equazione lineare. La definizione di un piano di Marketing implica la definizione di un budget per ogni evento fieristico. Rispettare determinati parametri dimensionali permetterà di corrispondere gli impegni economici stabiliti da un’azienda.
    • Tempi di realizzazione.
      Non sono solo gli stand fieristici più grandi a richiedere più tempo per la realizzazione; fattori come complessità costruttiva o tecniche di finitura elaborate possono portare ad uno sforamento del gant con conseguenze negative per tutto l’evento.

    L’esperienza acquisita negli anni ci insegna che è molto più attraente e coinvolgente uno stand piccolo ma di qualità superiore piuttosto che una grande struttura senza quel carattere che la renda distinguibile dai competitors.

    Progettazione di stand fieristici: definizione aree funzionali, percorsi e modi d’uso dello spazio espositivo.

    Nella progettazione di uno stand fieristico, la destinazione d’uso delle aree e il loro modo di  interazione sono elementi cruciali affinché siano garantiti ai partecipanti fruibilità e leggibilità. Questi fattori sono determinanti in contesti in cui il visitatore dedica alla visita mediamente dai 5-7 minuti per completare e “definire” se si tratta di prodotti o servizi di suo interesse.

    Vediamo insieme le principali macro-aree che, in funzione del tipo di stand, dovremo prevedere per ottimizzare la fruibilità dell’allestimento.

    • Area accettazione
      In base alle scelte progettuali può offrire servizi di diverso livello, dalla raccolta di profili alla selezione dei visitatori.
      Il suo posizionamento nello stand fieristico varia in funzione del tipo di rapporto che vogliamo stabilire con i visitatori. Un banco di accoglienza posizionato in prossimità del perimetro esterno di uno stand molto chiuso conferirà la sensazione di “filtro” o limite all’accesso.
      Una postazione collocata al centro di uno stand con un perimetro molto permeabile, per contro, sarà un invito ad attraversare l’intero allestimento senza percezione di limitazioni.
    • Area incontri e salette per riunioni
      Negli allestimenti di stand più grandi potremmo aver bisogno di inserire sia una grande sala riunioni per meeting/formazione, sia delle salette riservate per incontri e trattative commerciali. In qualsiasi caso si tratta di spazi “privati” esterni al percorso di visita.
    • Aree bar e ristorazione
      Soprattutto negli stand fieristici più importanti il momento del convivio può essere una ulteriore opportunità di coinvolgimento utile a prolungare la permanenza nello stand. Vi sono vari modi di offrire “ristoro” ai nostri visitatori in un crescendo di qualità dello spazio e raffinatezza delle pietanze.
      Le soluzioni vanno dalla realizzazione di piccole aree snack con tavoli a buffet, ai bar interni con tavoli e sedie riservati a clienti selezionati, sino a veri e propri ristoranti con cucine organizzate da Chef stallati;
      L’esperienza del cooking, è una tendenza sempre più diffusa che si traduce in momenti di piacevole coinvolgimento.
      Se si intende procedere con l’installazione di una zona dedicata alla ristorazione non si dimentichi però che questo determina maggiori attenzioni nell’allestimento: dovremmo infatti provvedere all’approvvigionamento e smaltimento di acqua e fumi. Inoltre tutti i materiali dovranno essere certificati e l’intera struttura sarà dotata di sistemi antincendio attivi e passivi.
    • Area deposito
      Si tratta di uno spazio troppo spesso sottovalutato a discapito di chi lavora nello stand. Dedicare il giusto spazio a questa funzione garantisce la possibilità di poter disporre in modo agevole di tutti i prodotti a servizio dei visitatori, dalle bottigliette d’acqua ai cataloghi.
      Inserire delle scaffalature agevolerà la disposizione delle merci garantendo rapidità di approvvigionamento e quindi efficienza nei tempi di gestione delle richieste dei visitatori.
    • Area espositiva
      La buona progettazione di uno stand fieristico prevede lo sviluppo di un percorso narrativo in base ai prodotti da esporre. I temi su cui focalizzare l’attenzione dei visitatori saranno oggetto dell’iter progettuale che abbiamo su indicato.
    • Area realtà virtuale
      Sempre più diffusa all’interno degli stand fieristici, la realtà virtuale aumenta il livello di attrattiva dell’allestimento.

    allestimento stand

    La regola degli spazi pubblici e privati nella progettazione di uno stand fieristico.

    In merito all’interazione tra i luoghi e la loro accessibilità al pubblico possiamo individuare 3 principali tipologie di spazi con livelli di accessibilità diversa: spazi pubblici, spazi semi-pubblici e spazi privati.
    Può sembrare una banalità ma codificare fin da subito questo tipo di classificazione è molto di aiuto nella progettazione dello stand fieristico.

    • Lo “spazio pubblico” è destinato all’accoglienza dei visitatori dell’evento fieristico e va trattato come un “percorso narrativo coinvolgente” in grado di dare all’utente una visione completa del prodotto e del marchio.
    • Lo spazio “semi -pubblico” è costituito da quelle zone “visibili” ma non accessibili se non su esplicito invito. Si tratta di salette riunioni ed uffici dove intrattenere discussioni riservate e poter gestire al meglio le relazioni con i clienti.
    • Spazi privati come depositi attrezzature, guardaroba, impianti e cucine. Sono quelle zone dello stand fieristico il cui accesso, per motivi tecnici o di sicurezza è riservato esclusivamente agli espositori o a personale selezionato.

    Meglio lo stand aperto o lo stand chiuso? Come scegliere?

    La progettazione di uno stand fieristico, come già argomentato in un’altro articolo, si traduce nella definizione di una strategia in linea con il piano di Marketing aziendale che punta a ottimizzare la “visibilità del prodotto”.

    Così come per le architetture che si affacciano sulle strade delle città, la forma, il prospetto ed il colore esterno di uno stand rappresentano il primo punto di contatto visivo con l’azienda espositrice.
    Se grandi facciate senza varchi concepite per celare da sguardi indiscreti, risulteranno impermeabili e forse ostiche, prospetti con grandi aperture espliciteranno il loro invito a partecipare a quanto sta accanendo.
    Per tale ragione optare per uno stand chiuso o uno stand aperto è una scelta che comporta una gestione profondamente differente dello spazio espositivo.

    Progettare uno stand fieristico chiuso molto spesso è determinato dalla volontà di perseguire 2 principali obiettivi:

    • Ottenere un luogo esclusivo e riservato, coerente con il posizionamento commerciale di marchi prestigiosi. Spazi dedicati ad un pubblico selezionato, solitamente accolto su invito.
    • Realizzare uno spazio espositivo capace di innescare il desiderio del visitatore di conoscere cosa accade all’interno dello stand. In questo caso per aumentare il numero di visite può essere valutata l’opportunità di lasciare delle piccole aperture sul perimetro che consentano degli scorci su viste di particolare pregio.

    Indipendentemente dagli obiettivi su indicati avere uno stand chiuso permette all’azienda una ottimizzazione della gestione dell’evento con particolare attenzione al flusso di visitatori. I potenziali clienti sono accolti ed indirizzati in percorsi espositivi mirati senza il rischio di un eccesso di presenze che possa rendere lo stand caotico, poco fruibile e non in grado di garantire la privacy dei visitatori.

     

    allestimento stand

    Progettazione di uno stand fieristico multipiano.

    La realizzazione di uno stand fieristico soppalcato più piani può essere dettata da due principali fattori:

    • La necessità di dover disporre di una metratura maggiore di quella concessa dall’ente fiera; caso più frequente di quanto si possa immaginare soprattutto nella situazione in cui un’azienda voglia essere presente in modo importante ad un evento fieristico di settore con forte attrattività.
    • L’esigenza di sviluppare una struttura capace di distinguersi per maestosità e rendersi visibile sin da lontano nei confronti degli stand dei competitors.

    Disporre di uno stand fieristico a 2 piani permette di realizzare delle aree distinte con funzioni specifiche evitando così promiscuità nei percorsi che compromettono la completa fruibilità dello stand.
    In termini di layout è preferibile posizionare al piano terra l’allestimento di prodotti e servizi accessibili a tutti (spazio pubblico), mentre al piano superiore potranno trovare posto uffici e sale riunione.

    La presenza di 2 livelli renderà necessario articolare in modo più strutturato l’accoglienza e il layout espositivo nonché la gestione dei flussi di visitatori. Va da se che la realizzazione uno stand fieristico con soppalco è più complessa in termini statici ed onerosa in termini economici.

    Il livello di finitura come elemento distintivo della progettazione dello stand.

    Con livello di finitura dello stand fieristico possiamo definire in generale la qualità percepita a livello visivo dai visitatori. Ecco una breve lista di quegli elementi che concorrono a definire il livello di finitura dello stand:

    • La posa del pavimento (laminato,legno pvc etc) senza fessure.
    • L’assenza di disallineamenti o difetti di planarità e stabilità delle superfici.
    • L’assenza di profili angolari per nascondere angoli a 45 gradi non perfettamente realizzati.
    • Accostamenti e ancoraggi a regola d’arte dei pannelli.
    • Il fissaggio di grandi stampe con sistemi di tensionamento a scomparsa che evitano pieghe.
    • L’incollaggio di decori adesivi senza grinze abbinato all’impiego di vernici inodore.

    Questi e molti altri dettagli, difficilmente rilevabili singolarmente all’occhio del visitatore, nel loro insieme contribuiscono a trasferire un’immagine positiva dell’allestimento conferendoallo stand  un alto livello di credibilità e solidità.

    La scelta dei materiali nella progettazione dello stand fieristico.

    Ricerchiamo prodotti e materiali con un forte impatto visivo che permettano di raggiungere alti livelli di finitura. Nello sviluppo del progetto dello stand la selezione dei materiali di finitura è importantissima perchè hanno grande capacità evocativa.
    Ecco perché è fondamentale codificare la “mood board” ovvero “la tavola guida” che ci permetterà di dare all’allestimento coerenza espressiva e identificabilità.

    Moquette, intonaci, legno, laminato, ferro, siano essi reali o simulati attraverso stampe e materiali derivati, ci permettono di realizzare quell’atmosfera utile a coinvolgere il visitatore e trattenendolo all’interno del nostro stand.

    allestimento stand

    L’importanza del mix merceologico nella progettazione dello stand.

    Il visual merchandising studia e sviluppa soluzioni espositive in funzione di un’approfondita conoscenza sia del prodotto che dello spazio espositivo destinato alla presentazione. In un mercato dove il protagonista è un cliente finale, adottare delle tecniche di visual merchandising innovative all’interno di uno stand è assolutamente necessario.
    Un modo efficace per intercettare e conquistare l’attenzione del “consumatore” è quindi quello di costruire e sviluppare sequenze tematiche coinvolgenti basate su un racconto. Il progetto di merchandising che coniuga creatività e tecniche commerciali trasforma lo stand da una semplice esposizione in una esperienza di marchio completa e multi-sensoriale.

    Sistemi espositivi su misura.

    Una esposizione ottimale all’interno dello stand fieristico può richiede l’impiego di arredi tecnici dedicati alla specificità del prodotto. Con “arredi tecnici dedicati” intendiamo dei sistemi espositivi con caratteristiche specifiche in termini di design e flessibilità studiati per un specifico prodotto.
    Pensiamo per esempio all’attrezzatura per un negozio di occhiali o bigiotteria, dove “spilli e rastrelliere” saranno fondamentali per proporre in modo efficace i prodotti.
    La scelta di utilizzare degli arredi tecnici finalizzati a dare il giusto risalto ad ogni singolo prodotto collocato all’interno dello stand è quindi un fattore che può influenzare positivamente la percezione del cliente. Va però tenuto conto nello sviluppo del preventivo in quanto trattasi di forniture speciali.

    Progettazione di stand fieristici: complementi d’arredo di design per enfatizzare il visual.

    Per mettere in evidenza i prodotti esposti,  in parallelo all’impiego di “arredi tecnici” è consigliato impiegare oggetti di design capaci di conquistare per “notorietà” o ricercatezza l’attenzione del visitatore.
    Valorizzare e completare l’installazione attraverso il buyering di oggettistica è un servizio che Progettazioneinterni.net offre, forte di un ampio network di fornitori specializzati nella raccolta, selezione ed eventuale restauro di oggetti unici e dalla forte personalità.

    La progettazione del verde all’interno dello stand fieristico.

    Altra scelta sicuramente efficace ed allineata con l’attuale trend “eco-bio” è l’inserimento all’interno dello stand di piante verdi o da fiore di vario formato. Molto suggestivo l’impiego di giardini verticali che, oltre al grande impatto visivo, migliorano la qualità dell’aria e conferiscono un grande senso di tranquillità.
    Chiaramente nel caso di piante in vaso è interessante personalizzare gli stessi vasi inserendoli in sacchi di iuta, mezze botti e secchi metallici dal sapore vintage.

    allestimento stand

    Progettazione dello stand: illuminazione tecnica e decorativa.

    Nella progettazione dello stand fieristico la scelta dell’illuminazione per la valorizzazione dei prodotti esposti è molto spesso rimandato alle competenze, a volte ristrette, dell’installatore.
    La tendenza più diffusa è quella di inserire all’interno dello stand grandi quantitativi di luce senza attenzione alla resa sul prodotto. Questa disattenzione nel progetto illumontecnico è causa di problemi di abbagliamento e sovraesposizione delle tonalità dei colori.
    Sosteniamo che sia fondamentale riportare l’attenzione sulla selezione della temperatura di colore della luce in funzione dei prodotti esposti all’interno dello stand. Valutare con attenzione l’indice di resa cromatica e sviluppare progetti articolati composti da luci d’ambiente e proiettori spot d’accento, valorizza lo stand conferendo identità e carattere.

    allestimento stand

    Il progetto di grafica e comunicazione integrato all’allestimento dello stand fiera.

    Uno stand fieristico efficace deve avere un progetto di grafica e comunicazione integrato sia all’allestimento che alla comunicazione aziendale istituzionale (brand identity).
    La coerenza in termini di contenuti info-grafici è fondamentale per dare importanza al brand.
    Punto di forza di Progettazioneinterni.net è la capacità di sviluppare sia il design dello stand sia la comunicazione sotto una unica direzione artistica, in funzione del percorso espositivo sviluppato.

    La progettazione dei contenuti strategici di grafica e comunicazione da inserire all’interno dello stand deve partire sempre dalla valutazione dei bisogni dei potenziali visitatori.
    É cruciale tenere in considerazione i criteri decisionali del visitatore in modo da poterlo supportare, nel suo processo di approfondimento dei prodotti esposti.

    Una volta entrato nello stand fieristico il visitatore ha la necessità di orientarsi e comprendere in fretta se le sue aspettative saranno soddisfatte.
    In tale ottica lavoriamo in modo attento alla ideazione di tutti messaggi promozionali utili a convincere il visitatore della qualità del prodotto, dei valori e della forza del marchio. In termini di contenuti evitiamo una comunicazione troppo urlata per non infastidire e puntiamo su un advertising opportunamente distribuito all’interno dello stand.
    Questo modo di fare comunicazione permetterà ai visitatori di apprezzare i prodotti esposti senza togliere loro il ruolo di protagonisti.
    Non dimentichiamo inoltre di inserire infografiche correlate ai luoghi di servizio per rendere più fruibile lo stand.

    allestimento stand

    Nuove forme di intrattenimento all’interno dello stand.

    La realtà virtuale a partire dalle sue prime sperimentazioni, risalenti agli anni 50 con il dispositivo Sensorama, punta a ricostruire tramite il computer dei mondi vettoriali tridimensionali/dinamici.
    Queste dimensioni parallele vengono percepite dai nostri sensi tramite apparecchi elettronici e dispositivi informatici (visori, guanti, auricolari) che consentono una completa immersione nella simulazione.
    Installare all’interno dello stand fieristico un’area dedicata alla “realtà virtuale” ha il vantaggio di offrire ai visitatori sia dei momenti ludici di intrattenimento, sia delle esperienze formative o commerciali.
    Proporre ai clienti una passeggiata all’interno di una showroom virtuale, significa metterli in contatto visivo con un infinito numero di prodotti indipendentemente dalle dimensioni reali dello stand fisico.

    In parallelo alla realtà virtuale è oggi diffuso l’utilizzo della realtà aumentata, ovvero la possibilità di associare attraverso dei sistemi informatici dei contenuti digitali agli oggetti esposti.
    Avremo quindi la possibilità di acquisire informazioni sempre più dettagliate sull’oggetto osservato in base alle nostre reali esigenze di approfondimento.
    Maggiore è il numero dei sensi stimolati, maggiore sarà il coinvolgimento della nostra mente in nuova esperienza! Più l’esperienza sarà reputata positiva maggiore sarà il desiderio di replicare quell’evento dedicandovi maggiore tempo ed attenzione.

    allestimento stand

    Creare aspettativa in attesa dell’inizio della manifestazione. 

    Bene, è arrivato il giorno di apertura della fiera.
    Il nostro stand è pronto ad andare in scena. Se avremo ben promosso l’evento il nostro palcoscenico sarà gremito di ospiti desiderosi di incontrarci e conoscere le nostre novità! La presenza di persone in uno stand è sempre fonte di attrattività .
    Partecipare ad una fiera è un’attività in grado di garantire ottimi risultati a condizione che sia sostenuta da una serie di “azioni promozionali “prima, durante e dopo l’evento. Creare aspettativa prima della manifestazione, coinvolgere i visitatori in attività formative e ludiche durante il corso della fiera.
    Raccogliere i momenti salienti in video o immagini da postare nei social network, e ri-contattare i partecipanti sono tutte attività da pianificare per tempo.

    L’importanza del render nella progettazione dello stand fieristico.

    Progettazioneinterni.net realizza render foto-realistici e video dei progetti di allestimento con i seguenti obiettivi:

    • Anticipare e condividere con il cliente tutti i dettagli del progetto prima che venga realizzato..
    • Comprendere e governare l’esperienza che vivrà il pubblico.
    • Trasferire un documento esaustivo alle ditte incaricate di redigere le offerte.

    Si inizia con la modellazione di tutte strutture portanti, americane e pareti, senza trascurare i dettagli costruttivi.
    Vengono selezionati o modellati ex novo i complementi d’arredo, applicate le texture dei materiali scelti con i clienti, inserite le grafiche, posizionato il prodotto ed infine posizionati i corpi illuminanti.
    Non proiettori qualsiasi, ma le stesse luci che verranno installate realmente nello stand con il medesimo fascio di luce, la stessa temperatura di colore, la stessa potenza.
    Riproduciamo il modello virtuale dell’intero stand, che può essere esplorato e modificato con il cliente sino a raggiungere, attraverso una progettazione a 4 mani, il risultato ottimale.

    allestimento stand

    Progettazione stand fieristici: realizzazione allestimento e direzione lavori.

    Contare su un network di fornitori di fiducia, con esperienza consolidata nella realizzazione di allestimenti per fiere nazionali a internazionali, ci permette di soddisfare tutte le esigenze in termini di budget, qualità e dimensione della fornitura. Una direzione dei lavori problem solving oriented, per dare al cliente il miglior servizio.

     

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